【编者按】随着终端建陶市场的逐渐完备，服务力与产品力慢慢的变成为衡量企业是不是满足消费者需求的两大标准。而售后服务已成为市场之间的竞争的关键优势……

  在碧虎重庆九龙坡运营中心即将开业之际，《陶瓷世界》专门采访了碧虎重庆总代理刘步祥，一起分享他与陶瓷及碧虎品牌之间的故事。

  《陶瓷世界》：刘总，您好！听说您最近以碧虎防滑大理石瓷砖为主导品牌，推行了一套新零售营销模式？定位是极致的优品严选 好而不贵。是不是能够和我们分享一下？

  刘步祥总经理（以下简称刘总）：你好，冷老师。我在陶瓷行业做了28年，在中国陶瓷四大产区（广东、江西、山东淄博、四川威远）从业务经理一直做到品牌总经理。根据碧虎走出的成功道路结合自己经验，对当地市场进行充分调研、分析，专门打造了这个营销模式。在市场高度饱和内卷严重的情况下，怎样把碧虎品牌在当地推出去，打造成当地瓷砖王，我从以下几个方面来思考：

  市场需求量大。目前四川、重庆地区对广东瓷砖需求量相当大，而碧虎防滑大理石瓷砖在巴蜀之地的影响力，可以给予我很大助力。

  消费者认可。基于近几年来对市场的了解，消费者非常认可广东砖。而碧虎一直以来坚守的都是：广东制造，假一赔十。市场口碑好，消费者放心选购，已成为碧虎品牌的名片。

  如何利用好口碑与名片？这就需要在组建团队和人选方面，慎重考虑。我的标准是：效益来自责任，态度决定未来。

  从当下新零销路线来看，市场不缺产品，缺的是优质服务。从瓷砖板块来讲，好的品质，规范的服务才有市场。碧虎重庆九龙坡运营中心的模式——基础服务由总店提供，减轻代理商服务压力的同时，增加总店的服务效率，通过提升服务质量将品牌推广出去，这也是走新零售路线的关键之处。

  《陶瓷世界》：碧虎防滑大理石瓷砖，产品款式多样，满足终端消费者的需求。您认为消费者最感兴趣的是什么？

  刘总:目前碧虎防滑大理石瓷砖有上百款产品，在产品开发之前对重庆地区进行市场调查与研究，所展示的近百款产品是能够很好的满足整装、分销需求的。

  从产品这块来说，碧虎为重庆当地居民带来的近百款产品都有充足库存，主要以G5超防滑瓷砖、天鹅绒、肌肤釉、1：1珍石、亮面大理石瓷砖系列等为主，常规规格一应俱全。地砖产品全系防滑，同时涵盖耐磨、防污、素色、大理石纹、质感等特点。

  从消费者这块，经过调研，我个人感觉西部地区现在选择花色这块来说，也是趋向于沿海地区，接受了一些新的色彩，家庭装修以通铺，素色，暖色这几个方面的需求为主。

  《陶瓷世界》：瓷砖行业当下市场饱和，价格透明化，生意能持久靠独特价值，全新时代，困难与机遇并存。您认为当下市场如何突破？

  刘总:一致认为瓷砖行业当下市场足够饱和，但我不认为市场饱和，市场的需求还是很大的，为什么这么说呢？重庆作为中国最大的直辖市，市场存量房非常多，其他的还有第二次装修，60年代的人小孩子都大了，还有80年代的人过去用夹江砖，用其他产区砖，特别是黑白灰看疲劳了，从装饰材料向功能性瓷砖的转变已成趋势，所以说二次装修重庆地区需求量非常大，从这个方面看，我不认为市场方面足够饱和。

  另外从价格这一块来说，市场是比较透明，但是我们在透明的基础上把利润点降低，把服务提升，这样我们也会快速地将碧虎品牌和产品渗透到千家万户，把服务做到极致，这也是碧虎品牌一直坚守的原则，符合我的目的。

  《陶瓷世界》：刚才听您说，您原来是在佛山陶瓷企业做营销的，应该说您在职业的发展中取得了较大的成功，为什么放弃已有的成就，而选择跨行业做经销商呢？同时又是如何成功实现这一个角色转型的呢？

  刘总:生意能持久靠独特的价值。我觉得碧虎这个品牌最吸引我的点就是它的超防滑核心技术，把防滑安全真正带给了千万家庭。从防滑的角度上面去看，现在中国趋于老龄化，再加上我们一个传统，儿孙都比较孝敬父母亲，人说：在世要孝，死了要孝，那就是家的孝。所以说很多的年轻人考虑到父母年事已高，对防滑要求是相当大的，加上我们碧虎品牌又是中国瓷砖防滑王，防滑单品冠军品牌，所以说我觉得碧虎品牌的价值是在提升。

  我们做老板的心态和思路一定要清晰，一定要有创新。没有创新，望天收，等大环境，等大趋势，等到最后只能是打道回府，收官。否则的话，很难在市场上占一席之地。

  刘总:在陶瓷行业摸爬滚打，从一个平方米多少片砖都不清楚的小白，做到佛山地区，包含别的一些产区的品牌操盘手、销售老总、公司副总等等一些职位，那些就不去谈同。

  因为一句话叫干一行爱一行，天天去学，还有三分没学到，所以说学习对我们每个人来说是非常的重要。

  我现在心，就是归零的心，从头开始，再重新来，把过去积累的一些好的方法，成功的经验，以及融合到现在年轻人的一些建议，一些思路，让我们综合起来，打组合拳，走市场，做好自己不树敌，一句话走自己的路让别人去想。

  我坚定信心一定要把陶瓷做好，这一次在重庆，是第三次创业。这次我非常有信心，我了解过碧虎产品、运营模式和帮扶政策，对终端的开拓、稳定市场实在帮助太大了，缺少的只是我们的学习、坚持，只要把这两点做好了，想要成功并不难。

  刘总:我想成为什么样的人，我想我已经是陶瓷行业一分子啦，目标很明确，做一个出类拔萃的，做个有思想，有方法，有很多欣赏我的人。

  欣赏我的什么呢，创业精神，对陶瓷行业不离不弃，我总想我退休以后不做了，我躺在床上，睡觉的时候，休息的时候，都有人来咨询我，这样的产品怎么样？那个产品怎么样？这样的产品好不好？这个产区的产品怎么样？未来的瓷砖走向是个啥状况？跟大家共同来分享陶瓷中乐趣。

  刘总:我觉得有人的地方，就有瓷砖的需求。陶瓷行业是一个传统的行业。永远都不可能被市场淘汰，被社会淘汰，刚才说了，只要有人的地方，有人生活的地方，他总要用到瓷砖。不论全屋整装，精装房，他总要用到瓷砖，这点来说，只要你方法正确了，这个行业是挣钱的行业，是能够很好的满足市场需求的行业。

  瓷砖的美学深度很高，但瓷砖也是耐用品。碧虎防滑大理石瓷砖，专注防滑安全100年，让行走安全渗透到千家万户。普通老百姓需要瓷砖，更需要平安，所以说瓷砖行业是肯定能做的，这个是无可置疑的。

  第一个，对于碧虎企业来说，把好质量关，把质量放在首位。质量是企业生存的根本，没有好的质量，企业想在市场上有持久性，那是天方夜谭。

  第二个，研发的过程中，好的花色。消费者到我们营销中心、直营店去选产品，第一个是看花色，首选是花色，好的花色他能留步，并不是便宜价格他才留步，不是那么回事。你没有好的花色，你送他他都不会要。

  第三个，瓷砖是个欣赏品，是个美学、功能性的产品。你没有好花色你的企业想生存，光有好的质量没有好的花色，好的功能，也很难以生存。

  另外就是市场的定位。像碧虎定位防滑，守护居家行走平安，而且掌握超防滑核心科技。定位精准，洞察消费痛点，才能帮助你快速占领市场高地。

  第四个，就是企业对代理商，对总经销商这块的服务，以及辅助的宣传产品方面的服务，这是很至关重要的。

  第五个，企业要接纳终端市场售后的反馈，要经常不间断的走向终端去调研我们产品在市场口碑。品质、花色，以及每个方面的，把这几个环节做好。

  我这次在重庆这边在定价是很慎重的，有句话叫做：“定价定天下”。咱们搞营销的都懂得这一点：“定价定天下”。

  所以价格很重要，我们既要把产品卖出去，还要把我们的服务卖出去，价格还要合理。要我们千家万户的百姓都能消费得起我们优质的产品。

  刘总:针对这样的一个问题来说，目前我觉得我已经做了这么多年，从终端市场到厂家、到产区，我有我的方法。我觉得最要解决的就是这个工厂给我优质的产品，合理的价格，以及服务方面的支持。当然碧虎厂家的质量，给了我最坚定的保障。

  刘总:刚刚我已经跟大家伙儿一起来分享了，两年前我在某个企业做负责人的时候，我就已经关注了这个品牌，这个品牌提出防滑王，这里面就是我一直在思考碧虎这个品牌，看他成长路线、看到花色以及市场的定位。所以这次选择碧虎的理由就是：中国老龄化群体已成趋势，防滑安全是全国消费者高度关注的问题，所以防滑砖是下一个财富风口，而能实际做到防滑安全，并做到中国瓷砖防滑王的碧虎品牌，无疑是我的首选。

  第二个卖点就是他的品质，我仓库在选砖的时候，我自己就亲自搬过，两个人都很难搬得动，750*1500的砖，他的密度非常高，防污性能非常好。从花色方面来说也适合当下市场的需求，以及市场走向。所以说他市场的定位也不高，这样的产品能够走进千家万户，让我们运作起来得心应手一些，说白了，就是用好的产品，好的品质去跟别人竞争。我不跟别人竞争价格，因为市场不缺砖，缺的是服务、缺的是品质，缺的口碑。加上碧虎拿了这么多的荣誉，拿了这么多的专利，所以说我选择碧虎我的路走对了。

  刘总:我希望碧虎这个品牌，未来不断的扩大走出国门，从领跑超防滑赛道到成为整个行业的领头羊。

  采访手记：中国陶瓷行业近40年来的发展离不开全国经销商的信赖与支持，为展现经销商风采，《陶瓷世界报》特推出重庆碧虎经销商刘总专访。面对一个从事陶瓷销售28年的优秀代表，回顾他的创业历程，聆听他的真实心声，了解不同渠道市场开拓的亮点与优势，为渠道开拓带来更多思考与借鉴。

  重庆未来必将深度参与全球经济合作与竞争，并在全球地理政治学格局中扮演非常非常重要的角色。因此，从这个意义上可以说，重庆成为全世界城市将是历史必然。

  与此同时，未来新兴国家的中心城市就是世界中心城市，中国的中心城市，就将是世界中心城市。毫无疑问，身为国家中心城市的重庆，已经迈出“进击”全世界城市的第一步。

  所以刘总选择重庆作为第三次创业的基地，可谓高瞻远瞩，独具慧眼。在此，我们也恭喜刘总喜获佳绩，同时也感谢他精彩的分享，祝愿碧虎重庆九龙坡运营中心旗舰店生意一路红红火火，日进斗金。未来，碧虎重庆刘总及其分销商们将携手并进，共创辉煌灿烂的明天。